Okres przedświąteczny to dla wielu z nas czas intensywnych zakupów. Kupujemy prezenty, ozdoby, a także produkty spożywcze niezbędne do przygotowania wigilijnych potraw. Niestety bardzo często okazuje się, że przynosimy do domu znacznie więcej produktów niż zamierzaliśmy. Dodatkowo po fakcie zdajemy sobie sprawę, że nie są nam one wcale potrzebne. Dzieje się tak głównie za sprawą manipulacji marketingowców, którym współcześnie jesteśmy poddawani niemal na każdym kroku. Co zrobić, żeby zakupy przedświąteczne (a także jakiekolwiek inne zakupy) nie zrujnowały naszego portfela?
Świadomość strategii marketingowych
Większość osób, które ulegają reklamom uważa, że są na nie w stu procentach odporne. Jednocześnie zawartość ich zakupowych koszyków całkowicie temu przeczy. Jeżeli chcemy stać się bardziej świadomymi konsumentami i kupować mniej, powinniśmy poznać stosowane współcześnie strategie marketingowe.
Musimy uświadomić sobie, że wbrew naszemu mniemaniu jesteśmy bardzo podatni na sztuczki marketingowców. Za to, że kupujemy więcej są odpowiedzialne wszechobecne reklamy. Nie jesteśmy w stanie całkowicie ich uniknąć, jednak można spróbować je ograniczyć. Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest rezygnacja z oglądania telewizji, a także wyłączenie reklam w internecie. Zamiast słuchać radia w samochodzie, odtwarzajmy tylko swoją ulubioną muzykę (nie zawsze będziemy pamiętać, żeby na czas reklam wyłączyć radio lub zmienić stację).
Warto zdawać sobie sprawę, że większość współczesnych sklepów stosuje tak zwany marketing sensoryczny. Polega on na tym, że wokół piekarni rozpyla się zapach świeżego pieczywa lub też wypieka pieczywo bezpośrednio w supermarketach. Klient skuszony apetycznym zapachem chętniej zdecyduje się na zakup wypieków, choć wcześniej tego nie planował. Zapachy wykorzystuje się również w innych sklepach. Ich zadaniem jest wprawienie konsumenta w dobry nastrój. Jeżeli dany zapach przypadnie nam do gustu, zdecydowanie zwiększy się prawdopodobieństwo, że spędzimy w sklepie więcej czasu (a tym samym kupimy więcej produktów).
Podobnie jak zapachy działa na nas muzyka. W większości współczesnych sklepów odtwarzana jest muzyka, która według specjalistów od marketingu ma przypaść do gustu konkretnej grupie odbiorców (przykładowo w sklepach z odzieżą dla młodych ludzi odtwarza się muzykę, która aktualnie cieszy się dużą popularnością wśród młodzieży). Osoby, którym spodoba się dana ścieżka dźwiękowa częściej pozostają w sklepie dłużej. A tym samym oglądają więcej rzeczy i więcej kupują.
Jeżeli chcemy kupować mniej musimy zdać sobie sprawę, że bardzo często podejmujemy decyzje zakupowe pod wpływem chwilowych emocji.
Kiedy wchodzimy do supermarketu
Większość mieszkańców dużych miast chętnie robi zakupy w supermarketach. Cenimy takie miejsca, gdyż możemy w nich kupić wszystkie potrzebne nam rzeczy. Dodatkowo uważamy, że mają one niższe ceny. Wydaje się nam, że kupowanie w supermarketach to rozsądny pomysł pozwalający zaoszczędzić czas i pieniądze. Jednak zawartość naszych koszyków po zakończeniu zakupów może budzić poważne wątpliwości. Bardzo często zdarza się, że kupiliśmy znacznie więcej niż zamierzaliśmy. Co więcej produkty te nie zawsze są nam potrzebne.
Dla wielu z nas wizyta w supermarkecie jest sposobem na poprawienie sobie nastroju. Po przekroczeniu progu takiego miejsca docierają do nas przyjemne zapachy, muzyka. Kolory i oświetlenie cieszą nasze oczy. Nie jest to przypadek, gdyż specjaliści od marketingu dbają o to, żebyśmy czuli się w supermarketach doskonale. Świetnie zdają oni sobie sprawę, że konsumenci, którzy mają dobry nastrój kupują znacznie więcej, są pozytywnie nastawieni do produktów sprzedawanych w danym miejscu.
Stosują oni także inne zabiegi, które mają wpływ na wielkość naszych zakupów. Z pewnością zauważyliśmy, że atrakcyjnie wyglądające warzywa i owoce są często zlokalizowane przy samym wejściu do sklepu. Pozornie nie ma to znaczenia, jednak w podświadomości klienta odwiedzającego sklep tworzy się obraz świeżych produktów. Ma on wówczas większe zaufanie co do wszystkich produktów sprzedawanych w supermarkecie.
W wielu sklepach pieczywo wypiekane jest na miejscu. Niekoniecznie jest to kwestia wygody. Przyjemny zapach pieczywa unoszący się po supermarkecie sprawia, że kupujemy chętniej i więcej. Aromatyczne, ciepłe, chrupiące bułeczki sprawiają, że mamy większy apetyt. Zapach pieczywa sprawia, że czujemy się bezpiecznie, jak w domu. Często przypominają się nam czasy dzieciństwa.
Przytulny efekt uzyskiwany jest również za sprawą oświetlenia. Jest ono ciepłe. Sprawia, że poprawia się nasz nastrój, dodatkowo cały asortyment sklepowy prezentuje się zdecydowanie bardziej atrakcyjnie. Również dobór kolorów w supermarkecie nie jest przypadkowy – mają one przyciągać naszą uwagę i zachęcać do zakupów.
Aranżacja supermarketu
Jeżeli chcemy przestać kupować niepotrzebne rzeczy, musimy zdawać sobie sprawę, że supermarket został zaaranżowany w taki sposób, żeby skutecznie nam to utrudnić. Z pewnością zauważyliśmy już, że żeby kupić niezbędne rzeczy, musimy zazwyczaj przejść cały sklep. Jest to jak najbardziej zabieg celowy. Takie umiejscowienie produktów sprawia, że przechodzimy obok wielu innych półek, co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo sięgnięcia po dodatkowe produkty. Coraz częściej zdarza się, że sklepy co jakiś czas robią przemeblowanie. Klient, który przyzwyczaił się do rozkładu danego sklepu wybiera jak najkrótszą drogę do działów, które go interesują. Przemeblowanie sprawia, że znowu czuje się zagubiony. Zmuszony jest przejść cały sklep, co zwiększa prawdopodobieństwo nieplanowanych zakupów.
Jeżeli sprzedawcy zależy na pozbyciu się jakiegoś produktu, umieszcza go na wysokości wzroku klienta. Okazuje się, że jest to bardzo skuteczny zabieg. Wielu klientów chcąc zaoszczędzić czas sięga po produkty znajdujące się najbliżej (obecnie analizowanie cen i składów nie jest jeszcze zbyt popularne). Słodycze i produkty dla dzieci często znajdują się na niższych półkach – dzięki temu najmłodsi mogą po nie sięgać bez przeszkód.
Wszechobecne promocje
Świadomy konsument powinien z dużą rezerwą podchodzić do wszystkich wystaw i promocji. Atrakcyjna ekspozycja ma przyciągnąć uwagę do danego produktu. Warto zdawać sobie sprawę, że takie promocje nie zawsze są sposobem na zaoszczędzenie pieniędzy. Niekiedy eksponowane są produkty z krótkim terminem przydatności, których sklep pragnie się pozbyć. Często sprzedawane są one jako 2w1. Klienci kupują ich więcej, gdyż wydaje im się, że w ten sposób oszczędzają pieniądze.
Sklepy często zawyżają ceny, żeby później sprzedawać produkty po cenach promocyjnych. Należy zdawać sobie sprawę, że w większości wypadków „cena promocyjna” jest w rzeczywistości ceną regularną. Jednak, kiedy widzimy starą, przekreśloną cenę, wydaje się nam, że korzystamy z doskonałej okazji.
Bardzo dużą popularnością cieszą się tak zwane promocje „do pięćdziesięciu procent”. Klientowi wydaje się, że wszystkie produkty znajdujące się na wieszaku lub w koszu są przecenione o połowę. W praktyce okazuje się, że taka przecena dotyczy jedynie części z nich. Nie wszyscy są na tyle dociekliwi, żeby to sprawdzić. W efekcie sklep sprzedaje znacznie więcej tego typu produktów niż zazwyczaj.
Należy uważać na kupowanie produktów z gratisami. Przykładowo na półce znajduje się żel pod prysznic z niewielkim opakowaniem balsamu (oznaczonym jako gratis). Często decydujemy się na zakup, pomimo że cena produktu bez gratisu jest niższa.
Wielkość koszyka zakupowego
Coraz częściej stosowanym zabiegiem marketingowym jest wykorzystywanie dużych koszyków zakupowych. W wielu sklepach nie ma już małych koszyków, które dobrze sprawdzają się podczas szybkich, niewielkich zakupów. Jest to działanie celowe. Duży koszyk jest to sygnał, że sprzedawca oczekuje od nas tego, żebyśmy kupili więcej. Co ciekawe wielu klientów ulega tej presji.
Kilka produktów tańszych
Większość supermarketów posiada w swojej ofercie kilka produktów, które są zdecydowanie tańsze niż u konkurencji. W ten sposób wysyłają klientom sygnał, że są tańsze od innych. W praktyce często okazuje się, że tańsze jest zaledwie kilka produktów, podczas gdy wiele jest w podobnej cenie, a nawet droższych. Klient bardzo chętnie odwiedza sklep, a przy okazji kupowania tańszych produktów, wrzuca do koszyka również kilka droższych (oszczędność jest więc pozorna).
Konstrukcja cen
Popularnym zabiegiem marketingowym, który sprawia, że kupujemy więcej jest konstrukcja cen. Na przykład 0,99 zł to mniej niż 1 zł. Klient chętniej kupi produkt kosztujący 1,99 zł niż 2 zł, choć tak naprawdę różnica pomiędzy nimi jest pozorna.
Przy kasie
Kiedy kończymy robić zakupy i udajemy się do kasy, okazuje się, że otwartych jest tylko kilka z nich. Nie zawsze jest to spowodowane brakami w personelu. Przy kasach znajdują się stanowiska ze słodyczami, przekąskami, czasopismami i innymi przedmiotami, które wielu klientów w ostatniej chwili wrzuca do koszyka. Musimy poczekać i przy okazji robimy dodatkowe zakupy. Cel został osiągnięty.
Jak się bronić przed manipulacjami?
Mnogość technik marketingowych nie sprawia wcale, że jesteśmy bezradni i skazani na kupowanie coraz to nowych niepotrzebnych rzeczy. Żeby stać się świadomym konsumentem potrzeba jednak pewnego wysiłku z naszej strony.
Przede wszystkim powinniśmy przeanalizować nasze decyzje zakupowe. Największym problemem większości ludzi jest fakt, że zupełnie nie zdają sobie oni sprawy z tego, że coś jest nie tak. Uważają, że są odporni na reklamy i manipulacje, a jednak ich wydatki temu przeczą.
Jeżeli zauważyliśmy, że kupujemy dużo niepotrzebnych rzeczy, zadajmy sobie pytanie, czy jest to dla nas problemem. Są osoby, którym zupełnie to nie przeszkadza. Jednak jeśli chcemy oszczędzać pieniądze, zredukowanie wydatków powinno być dla nas priorytetem.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na to, żeby kupować mniej jest robienie list zakupów. Nigdy nie wychodźmy na zakupy bez planu działania. Zastanówmy się czego dokładnie nam potrzeba i koniecznie sprawdźmy, czy nie mamy tych produktów w domu. Jeżeli nie – zapiszmy je na naszej liście. Bardzo ważną zasadą, bez której oszczędne zakupy mogą okazać się niepowodzeniem jest jedzenie. Przed wyjściem zjedzmy obfity posiłek. Nie ma nic gorszego niż robienie zakupów z pustym żołądkiem. Nawet jeżeli uda się nam wytrwać w postanowieniu, będzie to dla nas prawdziwą męczarnią. Musimy liczyć się z kuszącymi zapachami świeżego pieczywa, zapiekanek, czy pizzy.
Kiedy jesteśmy w sklepie, nie sięgajmy jedynie po produkty znajdujące się na linii naszego wzroku (wiemy już, że znajdują się tam najczęściej produkty, których sklep chce się pozbyć jak najszybciej). Warto poświęcić nieco czasu i przyjrzeć się także niższym i wyższym półkom. Wybierając dany produkt sugerujmy się nie tylko ceną, ale też jego etykietą. Z wyższymi cenami nie zawsze musi iść w parze dobry skład.
Jeżeli mamy wątpliwości, starajmy się rozwiązać je sami. Należy pamiętać, że personel został przeszkolony w taki sposób, żeby skłonić nas do zakupu konkretnych produktów.
Osoby, których celem jest oszczędzanie pieniędzy, z pewnością są zainteresowane licznymi promocjami. Musimy jednak zdać sobie sprawę, że skorzystanie z promocji nie zawsze jest sposobem na zaoszczędzenie pieniędzy. Zanim kupimy promocyjny produkt, przejdźmy się po sklepie i sprawdźmy jaka jest jego cena regularna. Niekiedy okazuje się, że kupując w promocji nadpłacamy.
Koniecznie sprawdzajmy ceny na czytnikach. W wielu przypadkach okazuje się, że różnią się one od tych podanych na sklepowych półkach. Jeżeli mamy do czynienia z bardzo tanim produktem, upewnijmy się jaka jest jego data ważności. W przypadku, gdy jest krótka, zastanówmy się czy jesteśmy w stanie zużyć go do tego czasu.
Zastanówmy się kilka razy zanim skorzystamy z promocji, która wydaje się nam bardzo atrakcyjna. Załóżmy, że mamy okazję kupić trzy antyperspiranty w bardzo okazyjnej cenie. Większość osób z zadowoleniem wrzuci je do koszyka. Jeżeli jednak mamy zapas tego typu produktów w domu, nie sięgajmy po kolejne – nie są nam one potrzebne. Do czasu, kiedy zużyjemy nasze domowe zapasy, z pewnością pojawią się kolejne atrakcyjne promocje.
